L’IRDAI cherche à limiter davantage le coût de distribution de l’assurance, tout en modifiant le mode de détermination des commissions.
Les propositions pourraient affecter différemment les assureurs et les intermédiaires, en fonction du produit, du canal de distribution et du coût du service client. Pour certains produits à bas prix, des commissions plus faibles pourraient rendre la distribution traditionnelle moins attractive et pousser davantage les ventes vers les canaux numériques.
L’Autorité indienne de réglementation et de développement de l’assurance (IRDAI) a publié le 23 septembre son document de consultation intitulé « Recalibrating Economics of Insurance Distribution ». Il propose des modifications aux dépenses d’exploitation des assureurs, aux commissions des distributeurs, aux exigences de divulgation et à la structure de la distribution d’assurance.
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La proposition place le coût d’obtention d’une police d’assurance auprès du client au centre des changements. L’IRDAI souhaite que les assureurs réduisent leurs dépenses de gestion (EoM) sur une période progressive et souhaite que les commissions reflètent le produit vendu et le travail impliqué dans sa vente et son entretien.
Pour les assureurs-vie, la limite EoM proposée serait de 15 % dans un délai de deux ans et de 12,5 % dans un délai de cinq ans, liée au revenu brut des primes directes. Pour les assureurs dommages, la limite passerait de 30 % des primes brutes émises à 20 % des revenus bruts des primes directes nationales sur cinq ans.
Comment les commissions vont-elles évoluer ?
L’IRDAI propose de s’éloigner d’un cadre de commission uniforme. Les limites prendraient en compte le segment de l’assurance, le secteur d’activité, le canal de distribution, la complexité du produit et les efforts impliqués dans la vente et le service du produit.
La proposition prévoit également des récompenses supplémentaires pour la vente d’assurance dans les zones mal desservies, notamment les zones rurales et les petites villes.
Amit Goel, directeur d’Equirus Raghnall Insurance Broking, a déclaré que la trajectoire de transition proposée pour l’EoM et les structures de commission basées sur l’effort pourraient pousser les assureurs et les intermédiaires à examiner de plus près les coûts d’acquisition, la productivité, la qualité du renouvellement et l’efficacité des services.
« Les réformes proposées par l’IRDAI marquent un changement important dans la façon dont nous envisageons la distribution d’assurance, passant d’une simple recherche de croissance des primes à une concentration sur la qualité, l’efficacité et la valeur client », a-t-il déclaré.
Pour les courtiers, Goel a déclaré que les changements pourraient également mettre davantage l’accent sur la valeur des conseils et des services.
« Un bon courtier n’est pas seulement un canal pour placer une police. L’évaluation des risques, la structuration du programme, la négociation du marché, l’assistance en cas de sinistre et le conseil continu en matière de risques font tous partie de la valeur créée », a-t-il déclaré.
Qu’est-ce que cela signifie pour les assureurs et les intermédiaires ?
Les changements proposés pourraient obliger les assureurs et les intermédiaires à réévaluer leurs structures de coûts, en particulier lorsque la distribution implique une infrastructure opérationnelle importante.
Krishnamoorthy Rao, directeur général et PDG de Generali Central Insurance, a déclaré que la rationalisation proposée des structures de commission pourrait obliger les intermédiaires à réévaluer leurs modèles de coûts.
« Il faudra voir comment ils modifient leur structure de coûts après avoir pris en compte le niveau inférieur de commission », a-t-il déclaré. L’impact pourrait être plus visible sur certains produits à bas prix.
« Des commissions plus faibles pourraient également rendre les produits peu coûteux tels que l’assurance accident personnel et l’assurance habitation moins attractifs pour les intermédiaires traditionnels, accélérant potentiellement leur migration vers les plateformes numériques », a déclaré Rao.
Pour les assureurs, les réformes pourraient encourager des investissements accrus dans les canaux numériques exclusifs et les plateformes industrielles telles que Bima Sugam, tout en créant également une opportunité d’élever les normes de service, a-t-il déclaré.
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Quelle est la place de Bima Sugam ?
L’infrastructure numérique constitue un autre volet des réformes proposées. L’IRDAI a proposé des institutions d’infrastructure de marché comme alternatives numériques basées sur l’attraction pour la distribution d’assurance, Bima Sugam étant identifiée comme l’une de ces infrastructures.
Il propose également une plus grande utilisation du registre de l’assurance publique pour soutenir la transparence, la comparaison, la portabilité et l’efficacité opérationnelle.
L’idée est de permettre aux clients de comparer, d’acheter et de gérer plus facilement une assurance via les canaux numériques, tout en réduisant certains des coûts impliqués dans la distribution.
L’IRDAI a également proposé de remplacer l’architecture de distribution existante par trois grandes catégories : les entités de distribution d’assurance (IDE), les personnes de distribution d’assurance (IDP) et les institutions d’infrastructure de marché (MII). Le cadre proposé comprend un enregistrement plus simple, des exigences d’entrée et de capital inférieures et des frais réglementaires réduits.
Quels changements pour les clients ?
L’un des changements les plus visibles pourrait être une plus grande transparence autour des commissions.
Les assureurs et les grandes entités de distribution devraient divulguer leurs politiques et structures de commissions de manière simple et accessible. Les politiques commerciales spécifiées comporteraient également des informations sur les commissions, permettant aux clients de voir les coûts de distribution intégrés dans la tarification.
Le document de consultation propose également des garanties contre le regroupement obligatoire de l’assurance avec d’autres produits financiers et des mesures pour lutter contre les ventes abusives.
Il s’agit notamment de documenter les besoins et l’adéquation des clients, d’inclure toutes les formes de rémunération dans la définition de commission et d’interdire les incitations liées au volume ou aux récompenses pour le personnel des banques et de la NBFC vendant des assurances.
Suresh Agarwal, directeur général et PDG de Mahindra Manulife Insurance, a déclaré qu’une plus grande transparence et responsabilisation pourraient contribuer à améliorer l’accès à l’assurance.
« Pour combler à grande échelle le déficit de protection de l’Inde, il faudra des modèles de distribution plus transparents, plus efficaces et plus réactifs aux besoins changeants des clients », a-t-il déclaré.
Agarwal a déclaré que lier plus étroitement la rémunération à la complexité du produit et aux efforts de distribution, ainsi qu’à une divulgation et une responsabilité plus strictes, pourrait aider à aligner les incitations sur la valeur à long terme pour les assurés.
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La baisse des coûts de distribution entraînera-t-elle une baisse des primes ?
Pas nécessairement. L’IRDAI affirme que la réduction proposée de l’EoM vise à réduire le coût global de l’assurance, à élargir le pool de risques dans l’assurance générale et à améliorer les rendements pour les assurés des produits d’épargne-vie.
Mais des coûts de distribution inférieurs ne signifient pas automatiquement des primes inférieures. L’impact dépendra de la manière dont les assureurs et les intermédiaires ajusteront leurs coûts, commissions et modèles de distribution.
Agarwal a déclaré que les assureurs et les intermédiaires devraient recalibrer leurs modèles opérationnels, leur technologie et leurs capacités de service tout en veillant à ce qu’une plus grande efficacité se traduise par un accès plus large, de meilleurs conseils et de meilleurs résultats pour les clients.
Rao a également souligné les différences de coûts entre les assureurs. « Le cadre devrait également reconnaître les différences structurelles de coûts auxquelles sont confrontés les petits assureurs, afin que la distribution reste compétitive, durable et inclusive », a-t-il déclaré.
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Pour les courtiers, les changements proposés pourraient également signifier une refonte du modèle traditionnel axé sur le volume. Goel a déclaré que les réformes pourraient encourager les courtiers à évoluer vers une approche davantage axée sur le conseil.
« Les réformes peuvent donc encourager les courtiers à passer d’une distribution axée sur le volume à un conseil axé sur la valeur », a-t-il déclaré.
Que se passe-t-il ensuite ?
Les propositions sont encore au stade de la consultation. L’IRDAI a sollicité les commentaires des assureurs, intermédiaires, assurés et autres parties prenantes, la date limite de soumission étant fixée au 25 octobre 2026.