Zerodha assiste à un changement dans sa base d'utilisateurs – plus de richesse, moins de nouveaux comptes. Malgré une hausse des actifs sous gestion (AUM), le plus grand courtier de détail de l'Inde est aux prises avec une perte de part de marché du compte Demat, incitant le PDG Nithin Kamath à remettre en question la pertinence des stratégies de marketing traditionnelles.
Dans un article sur X (anciennement Twitter), Kamath a présenté le dilemme: «Notre part de l'AUM augmente (les personnes avec plus d'argent nous font confiance), mais notre part de démat se rétrécit (moins de nouveaux comptes).» Il a noté que pendant que les clients plus riches restent, les jeunes investisseurs – en particulier à partir des villes de niveau 2 et 3 – semblent ouvrir des comptes ailleurs.
Kamath a posé une question directe aux professionnels du marketing et aux fondateurs de startups: «Les marques peuvent-elles toujours compter sur les mêmes tactiques et stratégies qui ont fonctionné dans le passé, ou les temps changeants exigent-ils de nouvelles stratégies?»
L'approche de Zerodha s'est longuement éloignée. Il refuse de faire de la publicité ou d'offrir des incitations à l'ouverture des comptes, même si ses concurrents ciblent agressivement les nouveaux utilisateurs avec des schémas de cashback et de référence. Kamath a reconnu que ces limites auto-imposées rendent l'acquisition difficile: « Le défi est qu'une fois que les gens choisissent une plate-forme, ils changent rarement. »
En réponse, l'entreprise s'appuie sur la création de contenu mais admet que les résultats sont difficiles à quantifier. « Alors, comment grandissez-vous lorsque vous ne pouvez pas jouer au jeu d'acquisition traditionnel? La réponse évidente peut être » contenu « , et nous nous sommes considérablement améliorés, mais il est difficile de mesurer l'impact », a déclaré Kamath, se terminant par: « Si vous étiez à nos chaussures, que feriez-vous? »
Pour élargir son attrait et approfondir la confiance, Zerodha a également lancé une initiative non commerciale pour numériser les anciens certificats d'actions physiques, même pour les non-clients. L'objectif: aider les Indiens à récupérer la richesse bloquée, souvent héritée par l'héritage familial. Kamath a déclaré que l'idée provenait d'une augmentation des requêtes publiques sur les parts de papier oubliées.
Pendant ce temps, Zerodha Kite – sa plate-forme de trading phare d'abord mobile – se poursuit pour servir les utilisateurs de base axés sur l'investissement à faible coût et axé sur la technologie. Mais le poste de Kamath signale une préoccupation plus profonde: la pertinence dans un marché en évolution rapide où la prochaine vague d'investisseurs pourrait choisir des alternatives plus visibles et incitatives.