Les coûts de distribution des assurances ont augmenté beaucoup plus rapidement que les primes générées par certains canaux, ce qui a incité l’Autorité indienne de réglementation et de développement des assurances (IRDAI) à proposer des contrôles plus stricts sur les commissions versées aux agents, courtiers, banques et autres intermédiaires. La refonte proposée par le régulateur pourrait remodeler la manière dont les assureurs acquièrent des clients et la manière dont les distributeurs sont payés.
Selon Zerodha, les données citées par l’IRDAI montrent que la rémunération des distributeurs a augmenté environ quatre à cinq fois plus vite que les primes entre les exercices 23 et 25. L’écart est particulièrement visible dans les circuits des agents corporate d’assurance-vie et des courtiers d’assurance générale.
Les distributions augmentent beaucoup plus vite que les primes
Pour les agents d’entreprise vie, la croissance des primes a été de 28 % entre l’EX23 et l’EX25, tandis que la rémunération de distribution a augmenté de 125 %.
La divergence était encore plus grande pour les courtiers d’assurances générales. Les primes ont augmenté de 37 %, contre une augmentation de 173 % des rémunérations de distribution.
Cela signifie que les rémunérations ont augmenté environ 4,5 fois plus vite que les primes dans le segment des agents d’entreprise vie et près de 4,7 fois plus vite dans le courtage d’assurances générales.
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Dans le même temps, le nombre de polices d’assurance vie individuelles est resté globalement stagnant sur la période présentée dans l’analyse de l’IRDAI, ce qui soulève la question de savoir si l’augmentation des dépenses de distribution s’est traduite par une expansion proportionnelle de la couverture d’assurance.
Que propose l’IRDAI ?
L’IRDAI souhaite rétablir les plafonds de commission au niveau des produits tout en resserrant les limites globales des dépenses de gestion (EOM) des assureurs.
Avant 2023, le régulateur imposait des limites de commission pour différents produits et canaux de vente. Ces plafonds détaillés ont ensuite été supprimés, donnant aux assureurs une plus grande flexibilité dans la détermination des paiements aux distributeurs, même si les limites globales de l’EOM ont continué à s’appliquer.
Le cadre proposé différencierait une fois de plus les commissions selon le produit et le canal de distribution, avec des paiements plus faibles proposés lorsque la vente d’un produit nécessite moins d’efforts.
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L’ampleur du changement proposé est visible dans le domaine de l’assurance temporaire. Les commissions individuelles de première année sur l’assurance-vie temporaire s’élèvent actuellement en moyenne à 51 %, certaines atteignant 81 %. Le plafond proposé pour la première année pour les polices pluriannuelles à terme pur est de 25 % pour les banques et les courtiers et de 30 % pour les agents.
Révision des commissions d’assurance : chiffres clés et modifications proposées
| Paramètre | Ce que montrent les données/propositions | Pourquoi c’est important |
|---|---|---|
| Agents corporatifs vie | Les primes ont augmenté 28%tandis que les rémunérations de distribution ont augmenté 125% | Les rémunérations ont augmenté plus de quatre fois plus vite que les primes |
| Courtiers d’assurance générale | Les primes ont augmenté 37%tandis que la rémunération a augmenté 173% | Les distributions ont augmenté près de cinq fois plus vite que les primes |
| Contrats d’assurance vie individuelle | Les chiffres politiques sont restés globalement stagnants au cours de la période analysée | L’augmentation des dépenses de distribution n’a pas entraîné une augmentation proportionnelle des politiques individuelles |
| Commissions d’assurance temporaire | Commissions moyennes de la première année 51%avec certains atteignant 81% | Montre l’ampleur des commissions que l’IRDAI veut réguler |
| Limite de durée proposée | Plafond de première année de 25% pour les banques/courtiers et 30% pour les agents pour les contrats pluriannuels à durée déterminée | Pourrait réduire considérablement les paiements sur certains produits à terme |
| Cadre de la Commission | L’IRDAI propose de ramener plafonds spécifiques au produit et au canal | Les assureurs auraient moins de liberté pour déterminer les commissions |
| Dépenses globales | L’IRDAI propose également des Frais de gestion (EOM) limites | Pourrait exercer une pression supplémentaire sur les dépenses de distribution des assureurs |
| Impact potentiel sur l’assureur | Des commissions plus faibles pourraient réduire les coûts d’acquisition de clients | Les assureurs pourraient conserver plus de valeur de chaque police |
| Impact potentiel sur les clients | Des coûts de distribution inférieurs ne signifient pas automatiquement des primes inférieures | Les économies pourraient plutôt soutenir les marges des assureurs |
| Statut actuel | Les propositions sont en consultation | Les règles finales pourraient différer du projet |
Pourquoi le régulateur veut-il intervenir ?
L’argument de l’IRDAI est que les assureurs dépensent de plus en plus en distribution sans pour autant constater une augmentation correspondante du nombre de personnes couvertes.
Le régulateur souligne également les différences de pouvoir de négociation. Les banques, les prêteurs et les concessionnaires automobiles ont déjà des clients, ce qui permet aux assureurs de rivaliser pour y accéder via les commissions. Dans de tels cas, le paiement peut refléter le pouvoir de négociation du distributeur plutôt que simplement les efforts nécessaires à la vente de la police.
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Que se passe-t-il ensuite ?
Des commissions plus faibles pourraient réduire les coûts d’acquisition de clients des assureurs et potentiellement améliorer leur rentabilité. Mais l’impact sur les clients est moins certain.
Les distributeurs pourraient réduire leurs coûts de vente et de marketing, automatiser leurs opérations ou se concentrer sur des produits qui continuent d’offrir une rémunération plus élevée. Les banques et les NBFC pourraient également constater une baisse des revenus liés aux frais liés à l’assurance.
Pour les assurés, des coûts de distribution inférieurs ne garantissent pas automatiquement des primes inférieures. Les assureurs pourraient plutôt conserver une partie des économies réalisées, tandis que les coûts des sinistres, la concurrence et la conception des produits détermineront également les prix.
Les propositions sont actuellement ouvertes à la consultation et les règles finales pourraient différer du projet.
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