Le régulateur indien des assurances, l’IRDAI, travaillerait sur une réforme globale de l’écosystème de distribution d’assurance qui pourrait fondamentalement changer la manière dont les agents, courtiers et autres intermédiaires sont rémunérés.
Selon des sources proches des discussions, l’Insurance Regulatory and Development Authority of India (IRDAI) envisage de proposer que les commissions soient payées pendant toute la durée d’une police d’assurance au lieu d’être versées en grande partie d’avance. La proposition fait partie d’un examen plus large des pratiques de distribution visant à réduire les ventes abusives et à abaisser les coûts de distribution élevés sur l’un des marchés d’assurance à la croissance la plus rapide au monde.
Le président de l’IRDAI, Ajay Seth, a récemment déclaré que le régulateur préparait un document de consultation sur les réformes de la distribution, qui devrait être publié d’ici la fin juillet.
Pourquoi le régulateur veut un changement
Dans le cadre actuel, les distributeurs peuvent toucher des commissions allant jusqu’à 40 % des primes sur certains produits d’assurance de personnes, dont une partie substantielle est versée au moment de la vente.
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Le régulateur estime que cette structure pourrait encourager les intermédiaires à donner la priorité aux volumes de ventes plutôt qu’à l’adéquation des clients, ce qui entraînerait des cas de ventes abusives ou de remplacements de polices qui ne profiteraient pas nécessairement aux assurés.
En répartissant les paiements de commissions sur toute la durée de la police, l’IRDAI vise à encourager le service client à long terme, à améliorer la pérennité des polices et à renforcer la confiance des consommateurs dans les produits d’assurance. Le cadre proposé rapprocherait également la structure des commissions indiennes de celle suivie sur les marchés développés tels que les États-Unis, le Royaume-Uni et plusieurs pays européens.
Nouveau modèle de rémunération à l’étude
Outre les commissions échelonnées, l’IRDAI évalue également un modèle de rémunération qui lie les revenus du distributeur à l’effort nécessaire à la vente et au service d’une police.
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Selon l’approche proposée, les agents qui fournissent des conseils financiers personnalisés, aident les clients avec la documentation et continuent de les accompagner lors des sinistres pourraient recevoir des commissions plus élevées que les distributeurs tels que les banques qui vendent principalement de l’assurance comme produit complémentaire.
Le régulateur envisage également de plafonner les commissions par produit en fonction de la complexité et de la durée des produits d’assurance, ainsi que d’exiger des informations plus strictes pour les agents, courtiers et autres intermédiaires afin d’améliorer la transparence.
Approche centrée sur le client
Kulin Shah, co-fondateur et directeur de l’exploitation d’Onsurity, a déclaré que les réformes proposées signalent un changement plus large dans la structure d’incitation du secteur de l’assurance.
« Les réformes suggérées indiquent un changement plus important dans le paysage de l’assurance en termes de changement du système d’incitation, passant de l’acquisition de clients à leur fourniture de valeur grâce à un traitement approprié. La confiance joue un rôle important dans l’écosystème de l’assurance à mesure que la pénétration de l’assurance augmente en raison d’une confiance améliorée basée sur l’offre de conseils transparents nécessaires, de produits de qualité et d’un service après-vente utile », a-t-il déclaré.
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Shah a ajouté que l’assurance devrait être considérée comme un outil de protection financière à long terme plutôt que comme une transaction ponctuelle. Il a également souligné que les régulateurs devraient maintenir un équilibre entre la protection des consommateurs et la garantie d’un écosystème équitable pour les différents types d’intermédiaires.
« La transition doit être axée sur le numérique, car les solutions et plateformes numériques joueront un rôle crucial en matière d’éducation, de simplification, de divulgation et de service, en aidant les clients à prendre des décisions éclairées », a-t-il déclaré.
Arun Ramamurthy, co-fondateur de Staywell.Health, a également salué la proposition, affirmant que des commissions échelonnées déplaceraient l’accent des ventes ponctuelles vers les relations clients à long terme.
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« Lier la rémunération des intermédiaires à la performance à long terme et à la continuité des polices devrait réduire les ventes abusives et améliorer la qualité des conseils fournis aux clients », a-t-il déclaré.
Selon Ramamurthy, des normes de divulgation plus strictes et des incitations centrées sur le client pourraient renforcer la confiance des consommateurs et renforcer l’assurance en tant que filet de sécurité financière à long terme plutôt qu’un simple produit axé sur les ventes.
(Avec les contributions de Reuters)