Sharan Hegde, un influenceur des médias sociaux comptant 6 millions d'abonnés sur diverses plateformes, est le premier dans son domaine à obtenir une licence de conseiller en investissement enregistré (RIA).
Sa popularité est évidente dans son objectif de doubler son chiffre d'affaires à 100 millions de roupies en vendant uniquement des cours de formation d'ici l'exercice 25, avec de nouvelles offres comme des cours sur les voitures et les vacances. Il prévoit également d'embaucher 200 planificateurs financiers d'ici l'exercice 26 pour sa propre activité de conseil.
Actuellement, Sharan gère son entreprise sous trois marques : Finance with Sharan, The 1% Club et Personal CFO. Finance with Sharan se concentre sur la sensibilisation générale, The 1% Club propose des cours spécialisés et Personal CFO fournit des services de conseil sous la licence RIA.
Cependant, l’entrée récente de Sharan dans le secteur des RIA a mis sa carrière sous les projecteurs, en particulier à un moment où de nombreux acteurs du secteur abandonnent la voie des RIA. « Beaucoup de gens abandonnent leur licence. Lorsque j’ai pris la licence RIA, j’ai parlé à de nombreux fondateurs de fintech, et tous m’ont dit de ne pas la prendre. Donc, si vous me demandez du point de vue de la rentabilité, une licence RIA n’est pas la meilleure solution. C’est pourquoi vous voyez beaucoup d’entreprises financées par du capital-risque qui n’y ont même pas recours », a déclaré Hegde.
Alors, pourquoi Sharan a-t-il obtenu la licence RIA ? « Parce que je gagne déjà de l'argent grâce à mon activité éducative. Je ne voulais pas considérer RIA comme une entreprise lucrative. Je voulais que ce soit une entreprise d'amélioration de la satisfaction client. » Son chiffre d'affaires actuel provenant de son activité éducative est de 50 millions de roupies.
Actuellement, son activité RIA, qu'il a lancée il y a environ trois mois, atteint à peine le seuil de rentabilité, avec des revenus et des coûts d'environ 15 lakhs de roupies par mois. Hegde prévoit de passer à l'échelle supérieure en embauchant 200 planificateurs financiers d'ici l'exercice 26. « Pour une entreprise significative, nous avons besoin d'au moins 100 planificateurs capables de générer des revenus importants », explique Hegde. Les RIA, qu'il s'agisse d'entreprises ou de particuliers, vendent des plans directs à leurs clients et gagnent de l'argent en facturant des frais au lieu de commissions. En mars 2024, l'Inde comptait environ 945 RIA réglementées par la Sebi. Ce nombre est nettement inférieur, car le président de la SEBI, Madhabi Puri Buch, a déclaré l'année dernière que l'Inde avait besoin d'un million de RIA, soulignant ainsi une lacune importante sur le marché.
« Pour avoir une entreprise qui a du sens, j'aurai besoin d'au moins 100 planificateurs financiers. Chaque planificateur financier, disons, pourrait gérer 300 clients, et avec l'adoption de l'IA, ce nombre peut augmenter. Mais pour l'instant, disons qu'il s'agit de 300 clients, et disons que chacun de ces 300 clients paie 10 000 roupies par an. Maintenant, si j'ai 100 personnes de ce genre, je peux gagner 30 crores de roupies par an. Après déduction des dépenses, il me restera 10 crores de roupies. Donc, pour une rentabilité de 10 crores de roupies, ce qui est, je dirais, une entreprise significative, il faut au moins 100 planificateurs financiers. Donc même si vous avez 100 planificateurs financiers, vous allez toujours faire des bénéfices de 10 crores de roupies. Voilà à quel point le secteur des RIA est difficile », a expliqué Hegde.
Pour les revenus inférieurs à 20 lakhs Rs par an, Personal CFO (l'entreprise de conseil) facture 10 000 Rs par an. Pour les revenus compris entre 20 et 30 lakhs Rs, les frais sont de 15 000 Rs, et pour les revenus supérieurs à 30 lakhs Rs par an, les frais sont de 25 000 Rs. Lors du renouvellement l'année suivante, les frais sont de moitié moins élevés.
L'équipe RIA actuelle de Hegde se compose de 8 conseillers titulaires d'un MBA et d'une certification NISM. Lui-même n'a pas de licence RIA car il a choisi de demander une licence RIA d'entreprise au lieu d'une licence individuelle pour se concentrer sur la croissance de l'entreprise et la création de contenu plutôt que sur le conseil financier personnel. « Si je voulais la licence RIA à mon nom personnel, il me faudrait cinq ans d'expérience en conseil financier personnel. Au lieu de cela, j'ai décidé de me concentrer sur la création de contenu et la croissance de l'entreprise. La SEBI n'exige pas que les directeurs d'entités RIA détiennent personnellement la licence, j'ai donc choisi d'évoluer plus rapidement plutôt que d'obtenir la licence à mon nom propre. Maintenant, en fait, j'obtiendrai la licence en tant que directeur de l'entreprise. Je peux faire valoir que j'acquiers l'expérience de la gestion d'une société de services de planification financière. Je dois donc encore attendre 5 ans avant de pouvoir obtenir la licence à mon nom propre », a-t-il ajouté.
Mais beaucoup craignent qu'en tant qu'influenceur, Hegde ne canalise les clients vers son entreprise RIA. Il a toutefois précisé que les clients sont dirigés vers son entreprise d'éducation, qui fait ensuite la publicité des services RIA. Hegde a souligné que Sebi a approuvé cette méthode, car elle n'implique pas de publicités directes utilisant la marque personnelle de Hegde et sa marque personnelle n'est pas utilisée dans les promotions RIA.
« La réponse est non, car je canalise les clients vers mon entreprise d'éducation. Et puis mon entreprise d'éducation met en place une publicité pour l'entreprise RIA. Maintenant, est-ce autorisé selon la Sebi ? Oui, car nous avons demandé la permission de la Sebi pour le faire. En fait, nous avons des communications WhatsApp avec BSE Administration and Supervision Ltd (BASL), qui est l'organisme directeur des directives publicitaires de la SEBI, et nous leur avons ouvertement demandé si nous étions autorisés à le faire. Avons-nous besoin d'une autorisation ? Et le représentant nous a catégoriquement dit avec preuve que nous n'avions pas besoin d'autorisation pour cela car ce n'est pas une publicité pure et simple. C'est parce que dans notre application, c'est juste l'image, c'est juste une image qui dit Personal CFO book a call. C'est tout. Il n'y a pas de photo de moi. Il n'y a pas de vidéo de moi disant de réserver un appel. Il n'y a rien de ce genre. Donc mon implication n'est pas là dans cette publicité de l'entreprise RIA. Je ne suis là nulle part sur la photo, donc ma marque personnelle est utilisée pour l'entreprise RIA. La réponse est non. « Mais à l'avenir, disons que je diffuse une publicité avec mon visage, alors je demanderai l'autorisation à Sebi. Donc si je fais cela à l'avenir où j'utilise mon visage, alors je demanderai l'autorisation à Sebi pour le faire », a ajouté Hegde.
L'entreprise Personal CFO n'est pas au nom de Sharan. Il est le directeur de l'entreprise. La société qui détient la licence RIA est One Centurian Private Limited, une filiale de la société mère. Il détient 70 % de la société mère. « Cette distinction est importante car, juridiquement, la société est considérée comme une entité distincte. Je ne détiens pas personnellement la licence. C'est l'entreprise qui la détient », a expliqué Hegde.
Lovaii Navlakhi, président de l'Association of Registered Investment Advisors (RIA), a déclaré : « Une chose que la Sebi a clairement dit, c'est que les entités réglementées comme nous ne peuvent pas traiter avec des influenceurs financiers. Je ne peux pas employer un influenceur financier à cause de la réglementation. Ils ont donc essayé de contrôler la situation de cette façon. Je ne sais pas comment ils vont gérer cette situation où la filiale, qui est une RIA, utilise quelqu'un d'autre pour obtenir des affaires ici. Il semble que, de toute évidence, vous ayez trouvé une échappatoire. Alors ils devront la combler. »
Le mois dernier, la Sebi a annoncé des directives plus strictes pour les influenceurs financiers. Lors d’une présentation du nouveau cadre, Madhabi Puri Buch, le président de la Sebi, a souligné la nécessité de respecter les règles relatives aux valeurs mobilières et d’encourager une éducation financière responsable. « Comme vous le savez, nous avons compétence sur les entités que nous réglementons », a fait remarquer le président lors d’un événement. Si les entités ne viennent pas s’enregistrer auprès de nous et ne font pas partie de notre écosystème, nous n’avons pas compétence sur elles. Cela signifie que les organisations qui relèvent de notre compétence réglementaire sont désormais tenues de suivre la règle selon laquelle elles ne sont pas autorisées à s’affilier à des personnes qui se livrent aux deux activités suivantes.
« La première est que s'ils ne sont pas des conseillers en placements ou des analystes de recherche agréés et qu'ils fournissent néanmoins des conseils en placements ou des analyses de recherche, il s'agit d'une activité inappropriée. La deuxième est que, qu'ils soient agréés ou non, ils font des déclarations sur la performance de leur portefeuille, sur la performance de leurs services, etc., à moins qu'il ne leur soit spécifiquement accordé la possibilité de fournir ces informations sur la performance, s'ils font des déclarations sans cette autorisation, alors encore une fois, ils enfreignent la loi », a déclaré le président.
Sharan Hegde est sur le point de révolutionner le paysage de l'éducation et du conseil financier avec ses projets ambitieux et son approche axée sur le client. Ce sera également un cas test pour le reste du secteur des influenceurs financiers, car la Sebi est devenue plus stricte en matière de réglementation des influenceurs financiers.